El Nuevo Día
Rut N. Tellado Domenech
rut.tellado@gfrmedia.com
Twitter: @rut_tellado
Panel discute los beneficios de exportar y expandir operaciones locales
“Si los puertorriqueños no nos ponemos a traer dinero nuevo a la economía, no vamos a salir de este atolladero”.
Con estas palabras Jorge Mejía, socio fundador de Fusionworks, resumió la importancia de que cada vez más empresas locales como la suya consideren la exportación de bienes y servicios como una opción para acrecer sus negocios y aportar a la atribulada economía de Puerto Rico.
Así lo expresó durante el panel “Oportunidades para expandir su negocio a nivel global”, que tuvo lugar durante el SME Marketing Summit, celebrado recientemente por la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico (SME, por sus siglas en inglés) en el Sheraton Puerto Rico Hotel & Casino, en Miramar.
Del panel, que fue moderado por Rafael Lama Bonilla, subdirector de Economía y Finanzas de GFR Media, participaron Agnes Crespo, presidenta de Estratega Puerto Rico; Richard Christiansen, presidente de Quality Water Service; Lucas Arzola, director de operaciones de la aceleradora Parallel18 (P18); y Mejía.
“Estamos en un momento idóneo para pensar fuera del 100×35”, resaltó Crespo, quien sugirió que industrias que han sido duramente golpeadas por la recesión, como la construcción, pueden allegar nuevos ingresos mediante la expansión a otros países. En Estados Unidos, llamó a aprovechar la diáspora boricua para exportar productos que apelen a esa población y a las comunidades hispanas.
Todos los panelistas coincidieron en que es vital conocer a cabalidad el mercado al que se desea incursionar. Primero, se debe analizar si expandir las operaciones será de beneficio para el negocio, independientemente de las exenciones contributivas aplicables a tal gestión.
El próximo paso es tantear el terreno, lo que se puede lograr con ayuda de las oficinas comerciales que la Compañía de Comercio y Exportación opera en República Dominicana, Panamá, Perú, Colombia y España, informó Crespo, quien fue subdirectora de dicha entidad del Gobierno. “No tienen mucho personal, pero sí tienen una empatía con ese círculo de negocios. Pueden ofrecer la logística de esas reuniones B2B, que es sumamente importante para hacer gestiones en esos países”, sostuvo Crespo.
En las jurisdicciones donde el Gobierno boricua no tiene oficinas, recomendó acudir al Servicio Comercial de Estados Unidos, que es el brazo de promoción comercial de la Administración de Comercio Internacional del Departamento federal de Comercio.
Existen varios modos de expandir el negocio hacia otras naciones, según Christiansen, cuya empresa puertorriqueña de dispensadores de agua tiene operaciones en Chile y Colombia. Una de las opciones es adquirir una compañía que ya opera en el mercado al que se desea incursionar, lo que permite de entrada contar con una lista de clientes y empleados en el lugar.
“En nuestros primeros dos mercados no pudimos entrar de esa manera, así que decidimos tomar el paso un poco más riesgoso de entrar de la nada, de coger un proceso que ya sabíamos que funcionaba aquí y aplicarlo allá”, dijo.
La ventaja de esta segunda alternativa es que “empezar en cero te permite hacerlo como tú quieres desde un principio. Bajo adquisición tenemos que coger a esa gente y adaptarlos a nuestra cultura de trabajo”.
Para lograr el éxito de las operaciones en otras naciones, destacó que Quality Water Service se ha valido de contar con socios, aunque sean minoritarios, en esas jurisdicciones. “No solo tenemos un socio que es activo en el negocio, sino que al gerente general del país lo hacemos socio del negocio. Es importante porque no estamos ahí todos los días, pero tenemos gente local que nos abre las puertas para negocios nuevos y todos somos partícipes de los resultados”, explicó Christiansen.
Al respecto, Arzola apuntó que uno de los errores más comunes de las compañías al expandir sus operaciones ocurre al reclutar al gerente de país. “Es un poco preocupante para muchas empresas porque es la primera persona que no está igual de interesada que los fundadores en que el negocio funcione, es la primera persona que lo ve como un trabajo. Poder encontrar a esa persona totalmente comprometida con la visión de la compañía es bien importante”, enfatizó el directivo de P18.
Una forma de comprometer a ese “Country Manager” con el desempeño de la empresa es haciéndolo socio del negocio, apuntó Arzola.
En el caso de Mejía, contó que su empresa de servicios tecnológicos ha optado por contratar distribuidores que venden los productos de Fusionworks en países como México y Estados Unidos, lo que a su vez le permite contar con talento local con conocimiento del mercado.
Una vez la operación está establecida en otra nación, Crespo apuntó que se debe tener la capacidad de cumplir con cada contrato o acuerdo establecido, ya que el buen desempeño atraerá a más clientes e inversionistas y cimentará una buena imagen de Puerto Rico.
Por último, los panelistas exhortaron a la audiencia a no tener miedo al fracaso y, en cambio, utilizarlo como una experiencia de aprendizaje.
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